品牌塑造堅定而明確

多數(shù)小企業(yè)的梳子，產(chǎn)品樣式單一、品牌形象不突出，一直形不成氣候，高端市場更是一片空白。譚木匠橫空出世，低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷售非常好地相結(jié)合。

業(yè)內(nèi)人士研究發(fā)現(xiàn)，？譚木匠的銷售場所有兩個特點：一是譚木匠連鎖專賣店，10多平方米左右，面積不大但都在鬧市區(qū)，人流量大、消費能力高；

二是陳列極具特色，譚木匠采用品牌特許經(jīng)營方式，店面統(tǒng)一風(fēng)格包括門楣字樣的書寫、店頭全木包裝，店內(nèi)木質(zhì)展臺的精巧設(shè)計，四壁掛滿精致的小梳子，給人置身于木梳小王國的感覺。品牌風(fēng)格易于辨認(rèn)，有濃厚的文化品味，大大提升了譚木匠的品牌內(nèi)涵。

銷售地點的選擇和極具特色的裝修陳列，很好地將譚木匠與其他木梳品牌區(qū)分開來，而且很容易給消費者留下深刻印象，進而吸引顧客成為譚木匠產(chǎn)品的消費者甚至回頭客。

譚木匠的店鋪風(fēng)格開始也沒有這么鮮明，是后來根據(jù)加盟者的反映，重新設(shè)計的專修新方案。神奇的是，按照新方案重新裝修的加盟店，銷售額比原來多了一倍有余。推廣之后，立即在業(yè)內(nèi)引起轟動，加上口碑相傳，要求加盟譚木匠特許經(jīng)營的人數(shù)劇增。從此，譚木匠的生意火了起來。

譚木匠在定價策略上，也很注意體現(xiàn)出品牌地位。一是高價，譚木匠的梳子，最便宜的18元，最貴的超過200元，普通的黃楊木梳子的價格是38元。和地攤或商店中看到的幾元錢一把的梳子相比，價格的差距非常大。高價不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且與專賣店的銷售方式以及地理位置相協(xié)調(diào)，還將自身的品牌定位與同行區(qū)分了出來；二是統(tǒng)一定價，所有專賣店的價格一樣；三是不還價，一律按照標(biāo)價出售，沒有任何折扣，這很符合專賣店經(jīng)營的規(guī)律。

成功構(gòu)建特許加盟網(wǎng)絡(luò)

產(chǎn)品銷售，要不走平常的分銷渠道，要不就做連鎖專賣店。第一種做法的好處是可以把銷量做上來，缺點是利潤低，品牌也很難做出來。第二種做法的銷量相對小一些，但好處是毛利高，能夠塑造品牌，而且加盟店分擔(dān)了部分風(fēng)險。此外，銷售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起來之后，還可以擴充銷售渠道的模式或者延伸產(chǎn)品。

譚木匠選擇了后者。加盟專賣店初期的銷售增長速度會慢一些，但當(dāng)品牌知名度上升，每隔一段時間銷量會出現(xiàn)一次大的增幅。譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。

一方面，他們有穩(wěn)健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒有不著邊際的吹噓，反而贏得了客戶的信任。他們將產(chǎn)品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業(yè)區(qū)有面積20平方米以上的獨立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因為“太有錢就不會認(rèn)真賣木梳”，所以加盟費的門檻比較低，地級城市1萬元、省會城市2萬元。

當(dāng)加盟店數(shù)量增加到一定程度，加盟費也是一筆可觀的收入。加盟店進貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，譚木匠避免了財務(wù)風(fēng)險。

為了保護加盟者的利益，譚木匠允許在經(jīng)營期間調(diào)換滯銷貨，對那些合同期滿不再經(jīng)營者，可退一年內(nèi)存貨，收取零售額6%的退貨費。他們對每個專賣店的經(jīng)營范圍和銷售價格都進行了統(tǒng)一的劃分和嚴(yán)格控制，每個地區(qū)都派出市場督導(dǎo)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督規(guī)范市場。凡是違規(guī)經(jīng)營的專賣店，都將給予嚴(yán)厲的處罰，直到取消經(jīng)營權(quán)。

另一方面就是譚木匠在全國統(tǒng)一推廣連鎖店裝潢風(fēng)格，裝潢以紅檀木色為標(biāo)準(zhǔn)色，具有沉著、古樸、傳統(tǒng)、自然的特質(zhì)，加強并投射出品牌形象。全木制的裝飾、溫暖的圓桶燈、滿墻的梳子和古香古色的色調(diào)，購物環(huán)境親切而溫暖。

通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網(wǎng)絡(luò)，等到這個網(wǎng)絡(luò)越來越密的時候，就達(dá)到了與“大分銷”殊途同歸的效果。高毛利和品牌形象又優(yōu)于大分銷，這就是譚木匠專賣店體系的獨到之處。

針對隨著分銷渠道的不斷擴大，加盟專賣店遍布全國，一直采用傳統(tǒng)手工處理業(yè)務(wù)的方式帶來的管理混亂問題，譚木匠改造了信息管理系統(tǒng)，使得進銷存管理效率大大提高，生產(chǎn)與銷售之間的關(guān)系捋得更順了。李平。他所說的這塊“蛋糕”正是譚傳華15年來用小梳子打造的一個市場奇跡。

今天的譚木匠產(chǎn)品涉及126個種類、574個型號、2480種款式，每年創(chuàng)造利潤過億。公司每年推出富有文化氣息的木梳300多款新品，這些自主設(shè)計開發(fā)的款式都擁有專利。？

“我們很少打廣告，主要依靠口碑相傳，但是我們的制造成本很高。”每年譚傳華都要拿出近500萬元投入到新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)中。譚木匠的梳子做成了品牌，有了名氣，不免會招來競爭對手的仿造，譚傳華說：“我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來！”？除了產(chǎn)品的推陳出新，譚傳華對質(zhì)量的管理也非�？量獭�1995年，剛剛有所起色的公司，相繼完成了一些重大的技術(shù)改進。從庫房里清理出在技改之前生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的15萬把木梳。這些木梳的生產(chǎn)成本至少要30萬元，如果照成本價出售是沒有問題的，當(dāng)時也有幾個批發(fā)商看中了這批貨。但是，譚傳華看著這批貨，越看越不順眼。不顧廠里干部的勸阻和銀行的還貸壓力，為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，他燒掉了價值30萬元的梳子。？

譚傳華“燒梳子”在當(dāng)時的行業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動，更有人說他是“傻”，不會做生意。但也正是因為這一燒，譚木匠的好形象才得以在市場中樹立起來。

產(chǎn)品線足夠豐富附加值挖掘徹底

譚木匠的梳子，不僅做得漂亮，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來，用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能。而且產(chǎn)品概念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開富貴，竹報平安”，有鳳求凰、鵲橋仙、合家歡等系列產(chǎn)品，符合國人審美習(xí)慣，也為產(chǎn)品增添文化特色。

譚木匠的產(chǎn)品非常豐富，按材質(zhì)分，按用途分，梳類有水黃楊、梨木、紫檀木、白角、黑角等十幾種材料上百個品種；鏡類有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個圖案；扇類有絹扇、紙扇數(shù)十個花色；健身類有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個品種；其它還有佛珠、發(fā)夾、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。產(chǎn)品實用性和藝術(shù)性很好地結(jié)合，消費者愛不釋手。

譚木匠在包裝方面，將產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色定位也落實得很是到位。高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，禮品袋、禮品盒的設(shè)計使譚木匠的產(chǎn)品不僅有實用價值，還因為拿得出手成為了饋贈佳品。

譚木匠舍得在產(chǎn)品開發(fā)方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛情以及風(fēng)土人情等主題，年年推出數(shù)百種新款式的產(chǎn)品，品種之繁多，令競爭對手望塵莫及。由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏利能力。

譚木匠很會有效整合社會資源，長期舉辦有獎?wù)鞲寤顒樱�收集民間創(chuàng)意，從中篩選出新產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)意，給中標(biāo)者一定的獎勵。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設(shè)計創(chuàng)意，而且還節(jié)約了設(shè)計成本。譚傳華說：“我們的設(shè)計師團隊來自三方面，首先是內(nèi)部設(shè)計團隊，另一方面是與專業(yè)網(wǎng)站、雜志、公司、院校合作，整合國內(nèi)的設(shè)計團隊，還有就是與德國、意大利、法國等國際設(shè)計師事務(wù)所建立合作伙伴關(guān)系，融合國際上的設(shè)計力量。” 能把木梳這種家常使用、司空見慣的小商品做到這樣的規(guī)模、這樣的層次，歷年宣傳費用累加卻不到200萬元，不得不說，譚木匠在品牌塑造方面的確有一套。

譚木匠的梳子做的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品，而是文化。這也正是他們的成功之處。