渠道為王

由于消費(fèi)者對(duì)牛皮涼席的認(rèn)知度偏低，因而前期何裕華主要靠三種方式推廣：上門推銷、大型活動(dòng)會(huì)議推介和進(jìn)駐商場(chǎng)。

可是，渠道為王的年代，其它效果都微乎其微，只有贏得終端才是致命一招。如果沒有終端，營(yíng)銷就成了無本之木，無論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無法實(shí)現(xiàn)再循環(huán)。

塔山牛皮涼席一上市，就選擇進(jìn)入新世紀(jì)、重百，不出所料地成為最緊俏的商品之一。并以重慶為據(jù)點(diǎn)，用地毯式搜索的方式開拓市場(chǎng)，將觸角伸向武漢、南京、杭州、上海，乃至全國(guó)。

他像一條搏命的鯰魚，出現(xiàn)在每一個(gè)有盈利機(jī)會(huì)的城市里。

走南闖北跑市場(chǎng)，在他身上發(fā)生很多啼笑皆非的故事。

他親自扛著牛皮席上火車，相當(dāng)不方便，列車員往往不允許他上火車。記得1996年，在去武漢的火車上，一個(gè)很漂亮的女列車員看他扛著一個(gè)大麻布口袋，懷疑他是賊，死死盯著他，大聲說：“查票!”他渾身上下一陣翻找，終于找到了。經(jīng)過好長(zhǎng)時(shí)間的解釋，方才讓他上車。

每到一個(gè)城市，只要到了大商場(chǎng)都會(huì)拿牛皮席給人家看。去杭州推銷的時(shí)候，有一回，跑完商場(chǎng)已是下午3點(diǎn)，但火辣辣的太陽(yáng)還是當(dāng)頭照，他扛著牛皮席去杭州靈隱寺游玩，因?yàn)榘阉�肩扛的牛皮席誤認(rèn)為是高香，引起游客的好奇，引起好多人圍觀。

頂著“高大上”廠長(zhǎng)的頭銜，何裕華的實(shí)際工作卻和廠里的其他推銷員沒什么區(qū)別。企業(yè)百?gòu)U待興，他得靠自己的能力去推銷，風(fēng)里來雨里去，多年的時(shí)間里，他休息的時(shí)間屈指可數(shù)。

令人欣慰的是，他的事業(yè)正欣欣向榮地成長(zhǎng)起來，就好像作家余華在很多年后的一部小說《兄弟》中寫到的，“他們像野草一樣被腳步踩了又踩，被車輪輾了又輾，可是仍然生機(jī)勃勃地成長(zhǎng)起來了。”

1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司。到2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席基本站穩(wěn)腳跟。

2003年到2007年，塔山牛皮涼席進(jìn)入快速增長(zhǎng)的時(shí)期，每年的增長(zhǎng)率能達(dá)到50%。到了2007年，工廠年銷量達(dá)到3萬床。去年，塔山牛皮涼席的銷量達(dá)到6萬床，比2007年增長(zhǎng)一倍，銷售收入則達(dá)到1個(gè)個(gè)億。

在這個(gè)小眾市場(chǎng)，塔山占據(jù)重慶90%以上的市場(chǎng)份額，占據(jù)全國(guó)最少50%的市場(chǎng)份額，成為名副其實(shí)的行業(yè)冠軍。

“商業(yè)是一個(gè)用結(jié)果檢驗(yàn)過程的冒險(xiǎn)游戲，我們必須更長(zhǎng)久地活下去。那些沒有消滅你的東西，會(huì)使你變得更強(qiáng)壯。”

回憶起最艱難的那段時(shí)光，何裕華如是總結(jié)。報(bào)告。工人們8點(diǎn)來工廠溜一圈，10點(diǎn)的時(shí)候，工人們?cè)缫焉⑷�，隨便在大院里扔個(gè)手榴彈也炸不死人。

更糟糕的是財(cái)政問題。當(dāng)時(shí)皮革廠虧空了300萬。換在北京，如果一天看三場(chǎng)故事片電影(1元/場(chǎng))，夠看3043年了。

他走馬上任的第一件事，就是給工人開工資，還是以私人的名義借來的5萬元。

“時(shí)間和數(shù)字是冷酷無情的，像兩條鞭子，懸在我們的背上。”何裕華借用當(dāng)時(shí)風(fēng)靡一時(shí)的小說《喬廠長(zhǎng)上任記》里的話來說。

盡管他以身作則，將國(guó)有企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)去經(jīng)營(yíng)。但由于塔山皮革廠的產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，資不抵債，下游廠家需求不旺，企業(yè)在過后的三年，并沒有轉(zhuǎn)危為安。

1992年到1994年，塔山經(jīng)歷了最煎熬的三年困難期，何裕華隨之也步入人生的低谷。他甚至想過放棄。

94年底，他秘密地籌劃著一場(chǎng)“散伙飯”。當(dāng)時(shí)，從朝天門乘船到三峽游玩的船票是30元，何裕華用工會(huì)剩下的為數(shù)不多的資金，召集40多名員工集體去游玩一圈，打算回去就宣布破產(chǎn)。

站在三峽岸邊，何裕華一支接一支地抽著悶煙，心事重重，對(duì)秀麗山川、大好河山置若罔聞。“難道真的熬不過去了嗎?”他自言自語(yǔ)地嘀咕著，很不心甘。

三峽歸來，原先計(jì)劃好的宣告破產(chǎn)的想法沒有發(fā)生，何裕華堅(jiān)持了下來。只不過企業(yè)日日危如卵累。

好在天無絕人之路。一日，他去逛街，偶然間在重百百貨看見平鋪在床上展示的牛皮涼席，做工很粗，價(jià)格不菲，一床就要賣400元，萌生做牛皮席的念頭。

當(dāng)然，決策不能靠拍腦袋，他分析：“雖然有一些小廠開始生產(chǎn)牛皮席，但數(shù)量上寥寥無幾，而且做工粗糙，價(jià)格昂貴，只能說小荷才露尖尖角。當(dāng)時(shí)牛皮席市場(chǎng)幾乎一片空白，沒有真正有知名度的產(chǎn)品，更沒有真正形成的品牌，缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者。”

“長(zhǎng)江一帶盤踞著三大火爐城市，即使100個(gè)家庭中只有1家買，市場(chǎng)也不可估量啊!”他掂量著，喜出望外。牛皮席顯然歸于小眾市場(chǎng)，卻是一塊令人垂涎的大蛋糕。

他的想法很快傳到某些高管的耳邊。有些高管提出異議，甚至反對(duì)：“干了十多年的豬皮，現(xiàn)要做牛皮，既無資金，也無技術(shù)。何況牛皮產(chǎn)品價(jià)格這么昂貴，賣不出去怎么辦?”有人擔(dān)心，“別打不到狐貍?cè)且簧眚}。”

何裕華的回答是：“事在人為，路在人走，業(yè)在人創(chuàng)。不變革，只能等死。”

1995年，塔山人自己制作、設(shè)計(jì)的牛皮涼席正式投產(chǎn)。

唯有偏執(zhí)狂才能生存，他要做的是一款經(jīng)得起任何挑剔的完美產(chǎn)品：

首先，塔山牛皮席全部選用重慶三峽庫(kù)區(qū)，生長(zhǎng)6年—8年以上的水牛的頭層皮為原料，其毛孔粗大，纖維松散;其次，對(duì)于每一張牛皮涼席，都最少需20天以上、50多道工序的不斷打磨才能完工。

研發(fā)期間，何裕華與工人們同吃同住同勞動(dòng)，經(jīng)常一天只休息1個(gè)小時(shí)，從早上5點(diǎn)開始，一直搞到凌晨三四點(diǎn)，以至于有些工人，即使站著，只要眼睛一閉都能睡著。“從廠房到我家步行最多20分鐘，但我都一個(gè)多月沒時(shí)間回家。”他回憶道。

死磕產(chǎn)品換來的是，塔山牛皮涼席既具有透氣、散熱、吸汗、防潮的功能，確保用戶360°健康睡眠，還有調(diào)養(yǎng)風(fēng)濕病、空調(diào)病等功能，儼然成為“保健型涼席”。