2017年，重卡銷量突破110萬輛，國內(nèi)車企大都賺的缽滿盆盈。而對于2018年的市場，行業(yè)人士普遍分析銷量勢必回落，很可能穩(wěn)定在80-90萬之間。盡管今年前景似乎不是很光明，但以斯堪尼亞、奔馳為首的進口車卻選擇在此時加快了“入華”腳步。

          2017年末，奔馳將遲到6年之久的Actros引入中國內(nèi)地；今年4月底，一向很少露面的斯堪尼亞也宣布即將發(fā)布其新一代車型……都說“買漲不買跌”，是什么讓進口車企業(yè)紛紛反其道而行之，不約而同的瞄準2018年的中國？

        ●  進口車拒絕“佛系” 相中中國市場有潛力

           在斯堪尼亞最近公布的2017財報中，我們也許可以發(fā)現(xiàn)些許端倪。在亞洲，斯堪尼亞無論是訂單量還是交付量，都僅次于歐洲，年增長率則超過了歐洲。這意味著什么，斯堪尼亞的高管們不會沒有數(shù)。

       2017年中國重卡賣掉112萬輛，這個big news(大新聞)如今人盡皆知。放著這樣一塊大肥肉置之不理，這樣“佛系”的老外也少有了，而斯堪尼亞絕對不是這樣一個老外。其亞洲&大洋洲區(qū)域總監(jiān) Anders Gustafsson 直言，中國一年的銷量是歐洲的3倍，但進口車只有5000輛左右，這恰好證明中國是個非常有潛力的市場。

         就像著名的“半杯水思維”所說的，同樣是半杯水，悲觀的人會說:“怎么只有半杯水!”，而樂觀的人會說，“還有半杯水吶!”。斯堪尼亞、奔馳這樣的進口車企顯然屬于后者。縱然5000輛相比100萬這個數(shù)字，少得有些可憐，但并不妨礙其有一顆想要奮斗的心。

        進口車憑借自身優(yōu)勢在冷鏈物流、特種車等較高端的細分領域，已經(jīng)占領了一部分市場，這是他們這次擴大在華市場最重要的幾個突破口。濟寧市瑞力汽車銷售服務有限公司的王經(jīng)理，有著10余年斯堪尼亞經(jīng)銷經(jīng)驗，對于斯堪尼亞這類進口車的優(yōu)勢市場，他更為清楚：“冷鏈物流一直是走高端路線，運費價格可以達到11、12塊，但同時其對運輸時效性、車輛可靠性要求也更為嚴格。進口車雖然價格較高，但車輛素質占優(yōu)，因此有用戶樂于購買�！�

        而在像消防、泵車等特種車領域，低價并不構成對用戶選購形成有效吸引，可靠的質量保證才是關鍵。進口車在這一細分市場實力強、經(jīng)驗足，因此也是必爭之地。

          不過，就這目前國內(nèi)重卡企業(yè)情況，在上述兩個細分領域不乏有力競爭者。更何況中國現(xiàn)實市場運價低，散戶生存困難，進口車想要擴大戰(zhàn)果想必也會花上不少力氣。相對于產(chǎn)品本身較高的售價，進口車一方面在尋找物流公司、企業(yè)作為目標用戶 ，將一方面將全生命周期成本作為宣傳點，或許是他們更好的選擇。

      ●  環(huán)保排放升級：我們等待好久了

           前幾日，卡車圈被深圳提前實施國六排放的征求意見稿刷了屏。國五剛落實不久，國六就已經(jīng)在計劃之中，排放升級頻頻加速，國內(nèi)車主車企叫苦不迭，進口車企卻說：我們等待這個時刻已經(jīng)很久了。

        2017年11月，奔馳全新一代Actros時隔6年才在中國內(nèi)地正式上市，問及其姍姍來遲的原因，奔馳方面直言早年受排放標準所限，“新Actros自設計之初就以歐六起步”，如今國內(nèi)大踏步排放升級，選擇此時進入恰逢其時。

        而一向缺席國內(nèi)車展的斯堪尼亞，破例在北京車展前夕發(fā)布新車進駐中國，在經(jīng)銷商王經(jīng)理看來，正是斯堪尼亞早已經(jīng)打好的如意算盤。

         眾所周知，國內(nèi)制定的排放標準對標歐洲，從國四到國五，之所以切換時間越來越短，是因為中國一直要追趕，終極目標就是與歐六對標的國六。“進口車價格高，市場份額占有率小，因此它需要靠更多的時間賣上量。選擇在“前有國五后有國六”的時間節(jié)點進入中國，為其在國內(nèi)銷售預留了充分的時間，可以說是很明智的做法。”

        ●  鎖定高端用戶 打造全生命周期賣點

         近幾年，散戶的生存狀況愈發(fā)嚴峻，活兒難找，運價低，對于個體卡車司機們來說，買國產(chǎn)車40-50萬，都要貸款，買進口車？不存在的。然而，另一方面國內(nèi)物流運輸業(yè)增速迅猛，有朝著公司化、集團化經(jīng)營的發(fā)展趨勢。特別是大中型物流企業(yè)，其對車輛的自身素質要求往往更高，在購買前對車輛的考量也更加全面，價格通常不是第一要素，進口車生產(chǎn)商顯然注意到了這一點。

        相較于車輛本身較為高昂的售價，進口車生產(chǎn)商更熱衷提及其全生命周期成本，無論是低油耗、高出勤率、還是更長時間的維修保養(yǎng)間隔，旨在向用戶傳達一個理念，那就是購買進口卡車不僅可以提升作業(yè)效率，還能降低整體的運營成本。按照以往的經(jīng)驗，這種宣傳對國內(nèi)的大型物流企業(yè)屢試不爽。話說，不買幾輛進口車，還好意思叫物流公司嗎？

          另外，隨著卡車司機群體年輕化，用戶對車輛的舒適性、安全性越來越看重。對于卡車司機來說，卡車不僅是賺錢的工具，更是他們另一個家，駕駛室空間大、臥鋪寬、座椅舒服、按鍵操作方便，這些都是給進口車的加分項。此外，“斯堪尼亞電子控制盤式制動器和ABS、EBD相配合使剎車距離進一步縮短，駕駛員在車內(nèi)的視野范圍更好�！蓖踅�(jīng)理介紹，確實進口車在安全性方面做了更多努力。